Инженерный вестник Дона. Гринченко. Дата поступления статьи 2. Рассматривается инструмент маркетинговых коммуникаций личные продажи. Описываются основные теоретические аспекты  системы интегрированных маркетинговых коммуникаций, различия классического и интегрированного комплекса продвижения, анализируется современное состояние интегрированных маркетинговых коммуникаций. Выделяется значимость, основные особенности,  уникальность, преимущества и недостатки личных продаж. Определяется главные отличия личных продаж от других инструментов комплекса продвижения, а также выявление отличительных свойств личных продаж в интеграции с другими инструментами продвижения комплекса маркетинга. Описывается применение личных продаж  в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Выделение основных целей и задач личных продаж в комплексе продвижения и в  интегрированных маркетинговых коммуникациях. Это направление Д. Танненбаум и   Р. Лаутерборн назвали новой парадигмой маркетинга интегрированные маркетинговые коммуникации. По мнению Ф. Котлера интегрированные маркетинговые коммуникации реализуют концепцию планирования маркетинговых коммуникаций, исходящую из необходимости оценки стратегической роли их отдельных направлений рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью, прямого маркетинга, личных продаж и поиска оптимального сочетания для обеспечения четкости, последовательности и максимизации воздействия коммуникативных программ посредством интеграции всех дискретных обращений. Личная продажа это инструмент маркетинговых коммуникаций. Мелентьева выделяет следующие аспекты, раскрывающие сущность и значение интегрированных коммуникаций 1. Интегрированные коммуникативные процессы являются целью коммуникативной деятельности предприятия 2. Формирование интегрированных коммуникаций это комплексный процесс управления, при котором коммуникативная деятельность должна планироваться, организовываться, проводиться и контролироваться в определенном направлении 3. Интегрированные коммуникации охватывают все внутренние и внешние инструменты коммуникаций 4. Интегрированные коммуникации направлены на создание единства всех коммуникаций предприятия, куда возможно интегрировать отдельные коммуникативные инструменты 5. Интегрированные коммуникации должны повышать эффективность коммуникативной деятельности всего предприятия 6. Интегрированные коммуникации в результате должны создать единый облик предприятия при восприятии его целевыми группами. Пулфорд, указывают, что модель интегрированных маркетинговых коммуникаций включает нечто большее, чем простое маркетинговое преобразование отношений между бизнесом и его потенциальными потребителями. Если бизнес должен сформировать банк потенциальных потребителей, ожидающих перевода в категорию фактических, он должен однозначно соответствовать широкому диапазону социальных и этических ценностей, которые требуются потенциальным потребителям. Они должны включаться в маркетинговый коммуникационный набор и учитываться как часть стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций. Наумовой значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Если раньше они как средство комплекса маркетинговых коммуникаций активно использовались только на рынках товаров промышленного назначения, то сегодня личными продажами заканчивается любой процесс принятия решения о покупке конечными или организационными покупателями на рынке товаров и услуг. Бернет и   С. Мориарти подчеркивают, что это определение высвечивает ключевое различие между личной продажей и другими средствами маркетинговых коммуникаций личные продажи используют коммуникацию один на один, а не массовые коммуникации, которые характеризуются рекламой, стиму. Личные продажи отличаются также и от прямого маркетинга, который использует неличностные средства ин. Котлер, являются профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений. Большинство программ обучения профессионализму работника службы сбыта охватывает семь элементов личных продаж поиск и оценка перспективных клиентов, подготовка к контакту, осуществление контакта, проведение презентации и демонстрации, преодоление возражений, завершение сделки, сопровождение и поддержка сделки. Осуществление трансакций с деловыми партнерами требует профессионализма при ведении переговоров искусства достижения взаимовыгодных условий сделки. Современные компании постепенно отходят от маркетинга, ориентированного на одноразовые трансакции, и переходят к маркетингу партнерских отношений, направленному на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем. Мориарти пишут, что личные продажи отличаются от других элементов маркетинговых коммуника. При продаже основной задачей является построение отношений между тор. Туман Торрент Riper Am .Torrent тут. В других областях маркетинговых коммуникации рекламе, например, суть задачи состоит в со. В личных продажах всегда должна присутствовать личностная презентация со стороны торгового агента, а он должен использовать подход информационных выгод для убеждения совершения покупки. Ф. Котлер отмечает, что при формировании интегрированных маркетинговых коммуникаций на этапе внедрения товара на рынок наиболее экономически эффективны рекламы и связи с общественностью, за которыми следуют личная продажа, позволяющая расширить дистрибьюторский охват рынка, а затем стимулирование сбыта и прямой маркетинг для увеличения числа пробных покупок. На этапе роста использование инструментов продвижения приостанавливается, так как начинается стихийное распространение информации о товаре устные отзывы. На этапе зрелости особое значение приобретают стимулирование сбыта, реклама и личная продажа. На этапе спада используются по преимуществу мероприятия по стимулированию сбыта воздействие рекламы и связей с общественностью снижается, торговые представители уделяют товару минимум внимания. Issues.photo/CORP/2017/09/12/KMO_096855_16255_1_t218_212901.jpg' alt='Презентация На Тему Личная Продажа' title='Презентация На Тему Личная Продажа' />Пулфорд  допускают, что общее правило для применения личных продаж, с точки зрения времени реакции на них целевого рынка быстро оказывают на продажи влияние, сила которого зависит от числа продавцов, а также от общих целей этих продаж, которые могут быть разными заключение разовой сделки, наращивание числа проданных товаров и услуг, дистрибьюция продуктов или услуг. Она подразумевает, что торговые агенты мгновенно реагируют на реакцию потребителя и, следовательно,  могут быстро поменять стиль общения, тактику поведения, сообщение для конечного положительного продажного результата. Обладая всеми своими плюсами и минусами, связи с общественностью, если соединяется с другими элементами коммуникационного комплекса связи с общественностью, стимулирование сбыта, реклама, прямой маркетинг, комплексные формы продвижения и другие приобретает совершенный вид, так как все эти элементы дополняют и преобразовывают друг друга. Связи с общественностью стремятся поддерживать достижение поставленных це. Все вместе стимулирование сбыта, прямой маркетинг и личные продажи стараются обеспечить немедленное действие за счет добавления товару дополнительной цен. Следует подчеркнуть, что в интегрированных маркетинговых коммуникациях всегда используются только положительного качества их компонентов, но и недостатки всегда учитываются. Положительная и результативная интеграция личных продаж и рекламы происходит, тогда, когда необходимо выводить новый продукт на рынок. В этом случае самое главное от рекламы требуется информированность, а от личных продаж требуются для последнего аккорда, т. Чаще всего такая комбинация эффективна среди конкурентов, так как товары могут, похожи, а эффективное стимулирование и приятный личный контакт приводят к положительному результату, т. Это можно объяснить тем, что торговый агент выполняет две роли формирование и поддержание благожелательного отношения к компании, и налаживание благоприятных взаимоотношений среди потребителей. Личные продажи могут увеличить свою ценность, указывают Дж. Бернет и             С. Персональной или личной продажей называют технику устного. Презентация На Тему Личная Продажа' title='Презентация На Тему Личная Продажа' />Мориарти  будучи объединенными с други.